lunes, 12 de marzo de 2012

La internacionalidad de una feria como núcleo de negocios


En el siguiente artículo trataré de dar mi impresión sobre la idoneidad de acudir a una feria internacional y para ello pondré el ejemplo de la feria líder del mundo del vino.

Desde hace aproximadamente quince años la feria Prowein se ha convertido en todo un referente del sector vitivinícola a nivel mundial, tanto es así que no hay otra feria en el mundo que tenga un carácter tan internacional y en la que el público asistente sea tan importante pues tal y como se advierte desde la organización en torno al 80% de los visitantes son decisores de compra (lo que da una fiel imagen de la profesionalidad de la feria).

Este hecho no pasa desapercibido para las empresas del sector lo que produce que el número de expositores continúe creciendo; es más, incluso en época de contención del gasto la cifra de bodegas que acuden a mostrar sus productos crece, y a un ritmo del 10% en el presente año, hasta alcanzar en 2012 los 3.930 expositores. Y es que como pasa en todas ferias líderes: todos quieren estar. A la hora de elaborar los presupuestos, una de las partidas obligatoria bajo mi punto de vista debe corresponder a las ferias. La razón de esto es muy sencilla “Si quieres que compren tu producto en los mercados internacionales tienes que mostrarlo, y la feria es el mejor sitio para ello”.

No con esto se quiere decir que la asistencia a la feria vaya a garantizar el éxito comercial, es más ¾a no ser que el producto sea espectacular hasta el punto que se venda sólo¾ lo probable es volver a casa con las manos vacías y planteándose la pregunta de sí volver o no. Pero ahí es cuando interviene el concepto imagen, fundamental en cualquier mercado e imprescindible en el mercado alemán.

Hay expositores que llevan asistiendo a esta feria durante más de tres años y todavía no trabajan el mercado alemán, e incluso a algunos ni siquiera les interesa, pero es que el comprador internacional prueba el producto, lo analiza y ve la seriedad de la empresa, seriedad que se ve reflejada en la asistencia a las ferias pues no deja de ser una imagen de tú empresa de cara al mercado exterior.

Según las conversaciones que he podido mantener con distintas bodegas, la feria ha sido bastante exitosa. En algunos casos concertaron citas con clientes nuevos y en la mayoría de los clientes ya habituales de diversas zonas geográficas, pero es que esa también es una de las grandes ventajas que ofrece una feria líder. Obviamente la calidad de los caldos españoles ayuda sobremanera a que éstos sobrepasen nuestras fronteras (eso y también las políticas comerciales de las bodegas desde los años noventa a causa de la disminución del consumo de vino).

En el siguiente enlace http://www.munimerca.es/mercasa/DyC/108/pag_070-089_Castillo.pdf pueden leer un interesante documento en el que se analiza al sector vitivinícola español desde su historia más reciente hasta nuestros días.

¿Son las ferias una actividad central en la promoción de su empresa? ¿Han asistido alguna vez a alguna feria internacional? Si es así, por favor no duden en compartir con nosotros sus impresiones

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